理财顾问如何避免成为flip-flop?

卖哪个产品，就说哪个产品好，对于销售来说，是天经地义的。但是，对于财富管理机构的理财顾问来说，夸理财产品就没那么简单了。他们向客户推荐的不只一个产品，而是跨资产类别的很多种产品，每一种都有各自的风险和收益特点，一不小心就会发生夸了一个的同时却损了另一个的情况。

比如，在卖股权产品的时候，为了强调潜在的高收益和项目的专业度，理财顾问会说，“一级市场，才是真正的投资市场；二级市场，那叫退出和交易市场”。

这话乍听上去很带感，但是，当这位理财顾问开始推荐二级市场产品的时候。他又说，“二级市场是最大的、最优质的资产池，上市公司的股权、财务透明度、实力等都有保障，最适合价值投资。”

如果是同一个客户听到这两句话，可能会纳闷：二级市场和一级市场，到底哪个好呢？夸一级市场产品的时候，把它说得多么多么安全，收益多么高；夸二级市场产品的时候，又说风险比一级市场低，长期回报不比一级市场差。

这种矛盾，不仅在这两类产品上出现，在单发基金和母基金、人民币和美元等产品的对比上也会出现。

比如，推母基金的时候，大肆宣扬它的好处是分散风险，涉猎广，单基金单策略风险太大；但单发基金的时候，却强调要聚焦好项目， 减少双重收费；

推人民币产品的时候，宣扬看好中国新经济的发展；而推美元产品的时候，又说中国经济下行压力大，风险明显……

造成这些矛盾的根本原因，不是某一个逻辑或者观点有错。观点本来就是多元化的，投资人都有各自的观点，这没什么问题，有问题的是这些观点汇集到了同一个急于推产品的理财顾问身上。英语里有一个词专门形容这种来回改变观点以达到自己目的的人：flip-flop。

如果客户有心思考的话，会很容易觉察到这些矛盾。虽然，客户可能还是会跟你购买产品，但却不会真正地信任你，把你当做可以依赖的理财顾问，将整体资产的规划都交给你处理。

那么，怎样避免成为flip-flop呢？有两点建议，可供大家参考。

首先，要改变自己的营销策略。如果想规避掉前后矛盾的风险，就要避免使用通过贬低其他产品来抬高要推销的产品的方式。

比如，介绍股权的时候，完全可以强调它的价值发现作用和资本运作空间，能够在企业发展的早期阶段实现退出，而不是拿它跟二级市场对比；推销二级市场的时候，你可以强调企业价值增长是长期过程，优秀企业上市之后仍然可以带来丰富回报。

再比如，你推美元产品的时候，没必要过分强调中国经济和人民币的风险；你应该做的是强调在海外存在的机会和可能带来的丰厚回报。这未必跟中国经济有直接关联，而且客户可能本身就有美元资产配置需求，没必要去放大中国经济风险这个所谓的“卖点”。

第二个建议，从推销单品的策略转向进行资产配置的策略。当然，这并不容易。很多财富管理机构说自己要为客户做资产配置，但实际销售过程中却很难做到脱离单品进行获客。

也许现阶段最现实的做法是，对认可配置理念的客户进行配置建议，对只认单品的客户，暂且按照上述方法去推荐单品。

什么是资产配置的理念？

各产品类别，依据国际历史和经验，都有各自特定的风险和收益特点，而资产组合应该按照此逻辑进行搭配。

比如，美国风险投资的风险就是大于二级市场 50 30422 50 15264 0 0 2340 0 0:00:13 0:00:06 0:00:07 2916 除非你专门研究出中国风险投资和A股波动率的对比，否则，你就不能讲风险投资比二级市场安全。

归根到底，配置的原则是量化，而不是拍脑门。无论是国外历史数据，还是中国历史数据，如果你能产生自己的量化体系和配置逻辑，就不会出现前后矛盾的问题。

在想讲股权安全的时候，就找欧洲的一个研究来作证； 想讲二级市场安全的时候，就找美国的一个研究来作证，那到最后肯定乱成一锅粥。

想把种类繁多的理财产品客观、详实地讲清楚，的确是件难事。理财顾问在推荐产品的时候，如果能多一份严谨和真诚，少一点急功近利，那可能就离获得客户真正的信任进了一步。

（本文作者：田野，原宜信财富品牌经理）

（本文选自《中国财富管理实务通讯》第三期，有删减）

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